商概04-04無店鋪經營型態

4-4.1無店鋪經營型態的介紹

定義	未設立實體店鋪銷售商品或提供服務的經營方式。
興起原因	1.生活、消費型態的改變。 2.傳播與資訊科技的進步。 3.金融體系的整合與進步。 4.所得、購買力的提高。 5.通路的進步與創新。 6.消費者意識的提高。
條件	1.商譽：企業形象，商品口碑。 2.商品具獨特性，品質保證。 3.價格要適中。 4.配送、退貨、售後服務、申訴管道，快速且便捷。 5.透過媒體宣傳，肯定商品的市場定位。
經營優勢	1.資金較少(無租金成本，管銷費用低)。 2.縮短通路過程。 3.進入門檻低。 4.隨時掌握資訊。
經營劣勢	1.臺灣零售商店密度極高。 2.消費者購物習慣尚未完全改變。 3.業者素質與商品品質良莠不齊。 4.信用交易風險大。

 

4-4.2人員銷售(Personal Selling)：行銷人員以面對面，將商品推銷給消費者的銷售方式。

4-4.2.1多層次傳銷(Multi-Level Marketing, MLM)，即直銷

定義	每一傳銷商要建立銷售網，讓顧客成為商品的愛用者，並持續回購，經不斷傳承，建立多層次的銷售網絡。又稱「網絡行銷」、「結構行銷」。
特性	1.工作時間自由，生活自主性高。 2.強調情感與關懷，建立長期夥伴關係。 3.面對面接觸，分享經驗與銷售商品。
經營優勢	1.上下線之間為合作關係，而非競爭。 2.銷售商品具獨特性，利潤高。 3.專兼職均可，無條件限制。 4.風險性低，機動性高。
經營劣勢	1.消費者接受度低，容易聯想「老鼠會」。 2.人力資源不穩定，兼職人員多，流動率高。 3.行銷人員無條件限制，服務品質不齊。 4.商品非屬必需品，業績易受景氣影響。
發展趨勢	1.利用異業結盟。 2.體驗式行銷。 3.開發海外市場。 4.其他業者轉進傳銷業。

 

※多層次傳銷與老鼠會之比較

項目	多層次傳銷	老鼠會
入會條件	小額入會費或向公司進貨	高額入會費，買高額品
直銷人員獎金	以零售獎金及下線的佣金為主	介紹他人入會而獲得報酬
直銷人員保障	訂定明確直銷人員的權利義務	未清楚規定直銷人員的權利義務，缺乏保障
公司策略	零售、推薦，並鼓勵建立直銷網	以吸收新人加入，擴展組織為主
公司經營理念	提供優良產品，長期經營，重視消費者需求	短期，賺足錢財就消失
公司制度	制度完整清楚	制度不清楚
公司利潤來源	公司組織人員的整體銷售業績	來自新會員高額的入會費
商品價格	訂價合理，具市場競爭力	訂價偏高，且價值性難於評估
商品保證	有商品保證書或責任保險	無保險或商品保證書
退貨處理	接受一定期間內之無因退貨	不可退貨或退貨條件嚴苛
適法性	合法組織(公平會審核)	非法組織

 

4-4.2.2訪問銷售

定義	行銷人員採面對面方式或舉辦說明會，解說、示範商品使用方法，說服消費者購買。
優點	1.面對面溝通，立即解決問題。 2.有實品或型錄供參考。 3.提供各項服務及優惠。 4.易開發潛在新客戶。
缺點	1.須行銷人員直接銷售，人事費用高。 2.行銷人員素質不高時，易產生負面影響。 3.無特定對象時，客源難找。 4.消費者防備心強，易招拒絕。

 

4-4.2.3展示銷售

定義	利用展示場所，向消費者介紹商品的特色、功能，以達銷售之目的。
優點	1.新商品較易被接受。 2.專業性商品現場解說較易被接受。 3.主題性展覽易達到銷售目的。 4.整體造勢，易刺激購買。
缺點	費用高，不適用長期展示。

 

4-4.3直效行銷(Direct Marketing, DM)：又稱直接行銷(Direct Selling)、媒體行銷，透過傳播媒體將商品訊息傳給消費者，讓消費者在家直接購買。

4-4.3.1網路購物

定義	以文字、圖形或影像將商品型錄透過網際網路呈現，供消費者自由選擇商品、付款與配送方式。
特性	1.全年無休，24小時服務 2.可享受個人化的服務，消費者具有高度自主權。 3.網頁展示可無限延伸，無地域疆界。 4.無庫存問題，營運成本低。 5.消保法「特種買賣」規定，退換貨便利。
商品種類	實體商品 (Hard Goods)	即傳統性商品，在網頁上以文字說明或圖片呈現實體商品的型錄，供消費者瀏覽、選購。如：網路書店的書籍。
	數位化商品 (Soft Goods)	透過網路提供商品資訊，消費者瀏覽、訂購、付款後，直接在線上下載商品。如：網路遊戲。
	線上服務商品 (Online Service)	透過網路系統即可取得線上服務商品。如：網路售票系統。
優點	1.不受時間、實體空間的限制，行銷力無限延伸。 2.商品類型不受限制，且可快速更新資訊。 3.營業成本低，無倉儲困擾，價格低。 4.消費者自主性高，不會受到服務人員的干擾，更具有隱私性。
缺點	1.運輸成本高。 2.品質信任感低。 3.交易風險較高，安全性不足。
發展趨勢	1.結合實體通路，強化配送。 2.發展實體店面，擴大規模。 3.強化網路交易安全性，消除消費者的疑慮。

 

4-4.3.2通訊行銷

定義	利用傳播媒體販賣商品的行銷方式。
型態	型錄行銷	又稱郵購、紙上商店。以型錄傳達商品訊息。
	電話行銷	行銷人員在電話中向消費者推銷商品。
	電視購物	利用電視頻道播放商品廣告。
優點	1.市場普及率高。 2.無地域限制。 3.商品多元化。 4.易於目標選擇。
缺點	1.無實物參考。 2.商品配送耗時。 3.顧客無法掌握。 4.有時間性限制。

 

4-4.4自動販賣

定義	消費者以貨幣或儲值卡操作，從自動販賣機(Vending Machine)中選購商品。有無人商店、馬路小英雄之稱。
商品特性	體積小、重量輕、較不易腐壞。
優點	1.對消費者：24小時服務 2.對生產者：節省人事、租金成本。
缺點	1.對消費者：販賣機經常故障、缺貨、商品無法退換 2.對生產者：自動販賣機售價高、需經常維修、補貨、易遭竊。
發展趨勢	1.放置地點佳，一般多置於人潮較多的地點。 2.加強人員管理，補貨快，維修快。 3.商品須有獨特性。 4.提升購物便利性(悠遊卡、信用卡、儲值卡)。